Combien vaut une journée de travail ?
Ah qu’il serait bon de facturer au forfait ! Tel prix pour tel livrable. Ce serait simple : une négociation entre moi et mon futur client, négociation qui prend en compte sa capacité et sa propension à payer, formée en grande partie sur le ROI escompté.
Mais il y a une difficulté : quand on accompagne un client, ses besoins se précisent ou se découvrent à mesure que les travaux avancent. Qu’il s’agisse de l’aider à construire un produit ou à transformer son organisation, il est, de fait, impossible de dire à l’avance avec suffisamment de détails ce dont il a besoin, et donc de discuter sereinement de prix avec lui. Les tâches que je me fixe, pour mon client, se définissent souvent à la semaine, mais plus encore à la journée ou la demi-journée, en constante adaptation.
Raison pour laquelle on a inventé la régie et le Taux Journalier (TJ). Au lieu d’acheter un livrable et un engagement de résultat, le client achète du temps et un engagement de moyens, à savoir la mise à disposition d’une compétence pendant un certain temps. C’est la modalité la plus courante et la plus pertinente dans l’informatique (salariat et prestation indifféremment), parce que la création de logiciels fait apparaître des risques que seul le client peut porter.
À partir de là, il y a 2 catégories de personnes : celles qui ne se posent pas de questions et celles qui s’en posent 🙂 Une première question, déjà évoquée, serait « mon action pour ce client est-elle bonne ? ». La question qui m’intéresse ici est la suivante : « mon client en a-t-il pour son argent ? »
La difficulté majeure à laquelle nous nous heurtons est que la valeur ajoutée n’est pas une fonction linéaire du temps. Illustration la plus évidente : certains jours, vous êtes plus efficace que jamais, vous abattez des murs, faites fi de l’incertitude et parvenez à faire avancer significativement vos sujets. Ces jours-là, vous êtes probablement sous-payé. Mais ces journées sont souvent compensées par d’autres durant lesquelles vous n’arrivez à rien, parce que votre temps est haché par mille imprévus, parce que vous êtes exténué ou parce que ce sujet que vous avez identifié doit encore mûrir un peu. Ces jours-là, vous êtes peut-être surpayé. La valeur produite ne saurait donc être évaluée à la journée, au risque d’être erratique.
Et c’est la vie, chacun le sait. On met un TJ unique là-dessus parce qu’on ne sait pas faire autrement. On ne va pas tout mesurer, tout contractualiser. À ce stade, le système tient parce que la confiance vous lie avec votre client. Ce dernier sait que vous avez à cœur de l’aider, il voit bien que les choses avancent au global, et c’est bien le sens de l’engagement de moyens qu’est la régie.
Mais même, à supposer que votre productivité soit constante, il reste là encore une difficulté. Vous connaissez sans doute cet adage : « Il m’a fallu 10 ans pour apprendre à faire cela en 10 minutes, payez-moi les 10 ans, pas les 10 minutes ». Cette phrase dit beaucoup en peu de mots. Elle dit bien que c’est la valeur qu’il faut évaluer, pas le temps requis pour la produire. Mais elle dit aussi que le prix du temps est fonction de l’expérience et de l’expertise de la personne. Or, de fait, le TJ de quelqu’un qui a 10 ans d’expérience n’est pas 10 fois le TJ de quelqu’un qui a 1 an d’expérience. La fonction expérience -> TJ est donc fortement concave, ce qui signifie que l’expérience n’est pas rémunérée à sa juste valeur en régie.
Autrement dit, donner un prix au temps est un problème insoluble. Mais ce que le calcul ne tranche pas, le marché le tranche sans aucune difficulté : le prix naît de la propension à payer du client. Et cette propension repose justement sur ce que nous venons de décrire : son appréciation de votre expérience et de votre productivité.
Encore une fois, le forfait règlerait certaines choses, car il définit précisément le livrable attendu d’une part, mais surtout parce que sa valorisation repose généralement sur un calcul de ROI : je dépense X, mais cela me permet de gagner Y (ou cela m’évite de perdre Z). Exemple : la modularisation du SI. Autrement dit, le prix du forfait est plus ancré dans la valeur (ce que la prestation permet) que ne l’est un taux journalier, qui demeure essentiellement un coût.
Mon échappatoire, en régie, consiste à me fixer des objectifs petits et clairs, de manière à aborder chaque journée en me disant « tu dois faire avancer significativement ces 2 sujets ». Cela revient à créer des mini-forfaits au sein d’un engagement en régie. J’y parviens généralement, et je sais que j’ai vraiment travaillé dans l’intérêt de mon client.
Vous l’aurez compris, ces quelques lignes n’apportent pas de réponse mais constituent plutôt une exploration de ce qu’est un taux journalier. Elles mettent en lumière le paradoxe suivant : ce qui me permettrait de facturer de la manière la plus juste – le forfait – est précisément indisponible là où la valeur est la plus difficile à cerner : l’accompagnement en forte incertitude que je propose à mes clients.