Markup, hold-up : et si on repensait la rémunération des intermédiaires ?

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Que l’on m’explique pourquoi, dans la prestation de services, l’intermédiaire qui met en relation un indépendant et un client final se rémunère en apposant un markup sur le taux journalier (typiquement entre 10 et 30%) ? Je veux dire : qu’il reçoive une commission en contrepartie de ses services me paraît tout à fait normal ; mais pourquoi chaque jour de la mission, que cette mission dure 3 mois ou 3 ans ?

Service ponctuel, rémunération perpétuelle ?

Osons le parallèle : quand vous achetez un bien immobilier en passant par agence, vous payez un montant one shot, en pourcentage du prix de vente, et puis vous n’entendez a priori plus jamais parler de ladite agence. Qui donne mandat à l’agence ne change d’ailleurs rien à l’affaire : à la fin, c’est bien l’acheteur qui rémunère l’agence, directement (mandat d’achat) ou indirectement au travers d’un prix d’achat plus élevé (mandat de vente).

« La métaphore est trompeuse », me direz-vous : il faudrait comparer la prestation de services à la location d’un bien immobilier, où l’agence se rémunère chaque mois. Peut-être. La question est donc de savoir précisément quelle est la nature du service rendu.

« Ce pourcentage rémunère tout le travail que fait l’intermédiaire pour entretenir la relation avec le client », ai-je entendu. Ah bon ? Ce travail, à qui profite-t-il ? Il profite à l’intermédiaire, pour placer d’autres personnes. L’indépendant, lui, n’y voit aucune valeur une fois qu’il a signé.

« Ce pourcentage rémunère l’obligation de l’intermédiaire de trouver un profil identique à celui de l’indépendant en cas de départ de ce dernier », ai-je entendu. Ah bon ? Croyez-vous réellement à cela ? Remarquez, s’il s’agit de produire du code sans égard pour la maintenabilité, effectivement tout le monde peut le faire…

« Ce pourcentage finance le fonds de roulement de l’intermédiaire, parce que ce dernier paie en temps et en heure quand bien même le client final paierait avec 6 mois de retard ». Ha ha, pardon. Et moi je suis le Pape et j’attends ma sœur.

Si je décroche la mission, c’est grâce à toi ; si la mission dure, c’est grâce à moi.

Donc non, définitivement, je ne comprends pas ce schéma de rémunération. Permettez-moi ainsi de proposer une alternative plus juste, dont l’idée directrice tient en une phrase : « si je décroche la mission, c’est grâce à toi ; si la mission dure, c’est grâce à moi ».

Examinons la chose :

• L’intermédiaire a un vrai rôle à jouer dans la rencontre entre l’indépendant et le client final. À ce stade, les parties ne se connaissent pas, tandis qu’il a un historique avec chacune. Son rôle est donc celui d’un entremetteur, qui va favoriser la relation en chantant les louanges de l’un auprès de l’autre. Malgré les échanges préalables, les incertitudes restent grandes au démarrage de la mission et le rôle de l’intermédiaire peut être déterminant pour rassurer et donner envie aux parties, jusqu’à signature des contrats. Autrement dit, l’intermédiaire est créateur de confiance.

• La mission démarre, les semaines passent, puis les mois. Indépendant et client final apprennent à se connaître, écrivent une histoire commune, et de là naît une relation. L’asymétrie d’information s’inverse : quand, au démarrage de la mission, l’intermédiaire en savait plus sur le contexte que l’indépendant, ce dernier est maintenant à la source de l’information, dans les murs de l’entreprise. Quand un nouveau besoin émerge, est-il vraiment besoin d’en référer à un tiers qui en sait moins que vous ?

Pour une rémunération forfaitaire de l’intermédiaire

Cela nous aiguille vers une rémunération forfaitaire de l’intermédiaire : c’est peut-être 2 jours pleins de facturation, ou 5, ou 10, je n’en sais rien (c’est la rencontre entre l’offre et la demande). Libre à vous d’imaginer des raffinements, pour tenir compte du fait que la mission peut s’arrêter au bout de quelques jours, entre autres événements. Mais le principe général reste inchangé : cette rémunération doit être forfaitaire.

Cette façon de raisonner implique de nouvelles modalités contractuelles :

• L’indépendant ou le client final contractualise avec l’intermédiaire, pour un mandat de recherche de client ou de fournisseur (XOR : l’un ou l’autre, pas les 2) ;
• L’indépendant et le client final contractualisent directement, sans passer par intermédiaire.

Vous connaissez mon amour pour le tout-venant des ESN, principaux intermédiaires du secteur. En fait, ma conclusion sera toujours la même : les ESN ont toute leur place tant qu’elles apportent de la valeur (expertise, intermédiation). Posséder un carnet d’adresses et l’entretenir pour créer des opportunités de business a de la valeur. J’ajoute simplement ici : « les ESN ont leur place dans le marché tant que leur rétribution est juste ».

De toute façon, c’est peu ou prou ce qu’il se passe : sur les missions longues, le client final finit généralement par tordre le bras à l’intermédiaire pour passer outre le contrat et signer directement avec l’indépendant…

PS : indépendant depuis 4 ans, j’ai traité en direct avec mes clients pour 99.1% de mon chiffre d’affaires.